Empresario del mes / julio 2016


Ignacio Lejárraga

 

Summa satisfacciones al ver crecer a sus clientes

Con un paso acelerado y rostro sonriente, Ignacio Lejárraga avanza hacia su oficina en la que destacan documentos cuidadosamente ordenados. Desde ese espacio, en compañía de un cuadro de la Virgen de Guadalupe y una fotografía de su familia, dirige la Financiera Summa, a la que él califica como su “sueño logrado”.

“Hace doce años me presentaba con un colega de una institución que se presenta como la más grande de Guatemala; entonces le hacía el chiste de que yo representaba a la entidad más pequeña”, bromea el empresario.

Hoy, ya no son los más pequeños, según él mismo reconoce. Financiera Summa ahora es  una compañía que permite a 37 familias contar con ingresos y estabilidad, y a no menos de 400 grandes empresarios, tener la solvencia para fortalecer sus negocios.

“Representamos menos de un medio por ciento de la banca total del país, pero sí creo que hemos ido logrando hacer un nicho de mercado en productos muy específicos; principalmente apoyamos a esos empresarios que están en la etapa de crecer”, comenta Lejárraga.

Una vida dedicada a la banca

Lejárraga incursionó primero en el mundo de las aseguradoras; luego se interesó por el leasing, y finalmente, en 2002, surgió en él la inquietud de comprar una licencia bancaria. En 2004 termina de concretarse esa iniciativa y Financiera Summa abrió sus puertas con muchos desafíos por delante.

Al igual que a una entidad bancaria de gran tamaño, Summa debía cumplir con todos los requisitos ante la Superintendencia de Bancos. “Yo me he sentido como andar en un cayuco a la par de trasatlánticos, pero es parte de la vida. Muchas veces los requisitos exigen un nivel de infraestructura que para una entidad de este tamaño es difícil, pero Dios siempre nos ha dado lo suficiente para seguir al día siguiente”, relata con satisfacción.

El proyecto dio inicio con un grupo de ocho personas con experiencia en temas comerciales o financieros. Con decisión enfocaron la actividad en tres líneas de negocio: factoraje, arrendamiento financiero y fideicomisos privados.

En el primer aspecto es donde Lejárraga ha encontrado mayores retos y, por lo tanto, más oportunidades para fortalecer su negocio. “El factoraje busca facilitarle a las personas que tienen empresas en crecimiento, la disponibilidad de los recursos contra sus propias cuentas por cobrar. Han conseguido un buen cliente que les ha costado, le venden, pero este paga a 60 o 90 días; y lo que falla no es el producto o el servicio, sino le faltan los recursos sobre un servicio que ya han entregado”, explica.

El “evangelista” financiero

El factoraje le ha permitido al banquero tener la satisfacción de ver crecer a sus clientes: “En Guatemala todavía existe una resistencia hacia el factoraje; los primeros dicen ‘pero no le vaya a decir a mi comprador que estoy descontando las facturas, porque va a creer que estoy quebrado’, y los segundos, cuestionan por qué le tiene que pagar a otra persona y no a aquella con la que cerraron el negocio. Es difícil cambiar esta cultura, y por eso siento que soy más evangelista, porque me ha tocado desarrollar esa figura, es algo que va a pasar a Guatemala, cuando entre al negocio mucha gente no sabía que era arrendamiento financiero, y llegará el momento en que se esa figura también se entienda”, cuenta mientras ríe.

Y esa tarea de “evangelización” ha sido fructífera. Según Lejárraga, le enorgullece ver cómo han “graduado” empresarios al permitirles que tengan el capital para salir adelante. “No somos una entidad bancaria que busca que los clientes se queden eternamente con nosotros, sino los preparamos para que entidades más grandes los puedan atender. Esa es la principal satisfacción ver que nuestros clientes han crecido a la par de nosotros”, afirma.

También el arrendamiento financiero que promueve ha promovido que las empresas cuenten con equipos nuevos o más sofisticados para expandirse o certificarse. “Un día íbamos en un elevador y uno de nuestros clientes le dice a su hermano que le acompañaba: ‘ahí viene el salvador de nuestras quincenas’. Fue muy satisfactorio, porque ayudamos a las personas a administrar sus recursos. Claro, también hemos llevado tragos amargos, pues no todos han respondido a la confianza, pero se va aprendiendo en el camino”, comenta.

Lejárraga no solo navega a diario en un mar de números, también dedica tiempo para hacerlo en las aguas del lago de Atitlán, en compañía de su familia. Asegura que su esposa e hijos son su principal motivación todos los días y busca ser su ejemplo sobre cómo la constancia, el trabajo y la honradez son parte fundamental de la vida.

“Uno solo no va a hacer que el país cambie”

El banquero tiene aproximadamente 15 años de pertenecer a la Cámara de Finanzas. Es el fundador de Asoleasing, una asociación de empresas de leasing y factoring que forma parte de la cámara citada.

Su recorrido gremial empezó como vicepresidente de la Asociación Guatemalteca de Instituciones de Seguros (AGIS); luego, presidente de Asoleasing; posteriormente fue vocal dentro de la Asociación de Banqueros, y ha sido en dos ocasiones presidente de la Cámara de Finanzas. Fue también vicepresidente de CACIF.

“Decidí incursionar en la gremialidad porque me dí cuenta de que uno solo como empresario enconchado no va a hacer que este país cambie. Por supuesto que ese granito de arena que uno da como empresario es importante, pero es más importante tener una visión más allá del negocio en el que uno está. Desde la cámara se ha luchado por la defensa hacia un marco legislativo que haga que nosotros como entidades bancarias podamos trabajar con un buen grado de libertad y respeto hacia nuestros poderdantes”, comenta el propietario de Financiera Summa.

Hacer este repaso por su recorrido gremial y empresarial le permite a Lejárraga confirmar su vocación e invitar a los guatemaltecos inquietos a navegar como él. Pero no precisamente en un barco, sino en esa aventura llamada emprendimiento: “No le tengan miedo a ser empresario. Siempre van a encontrar a alguien que de alguna manera los va a apoyar. Los que quiebran, se levantan, porque estar quebrado es una circunstancia de un momento, no una actitud. Es diferente de ser pobre, porque eso sí es una actitud. Mienras uno realmente no deje de dar la cara y no deje de cumplir con las obligaciones siempre, va a encontrar quién apoye. Es importante saber medir los riesgos. Nunca va a ser el momento adecuado para hacerlo, así que cualquier momento es el adecuado”.